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提及来，不怕你见笑。咱们的著述，天然平凡分析大公司的买卖事件。但有一家公司，每次写到时，心里都有点"犯怵"。

犯怵的原因也很苟简：心爱它的东说念主不少，但恨它的东说念主更多。

你可能猜到了：拼多多。

我知说念，这几年，全球真的讳饰易。卷价钱血流成渠、卷营销弹尽粮绝、卷渠说念千辛万苦人困马乏。我还知说念，在许多东说念主心里，这种风潮的始祖，就是拼多多。

但是，吐槽提升不了利润、颓靡经管不了竞争，丧祭冲破不了逆境。能让咱们接续前行的，惟有对买卖逻辑的透顶领悟。

是以今天，我想再和你聊一次拼多多。只不外这一次，不是聊它的得手，而是聊它遇到的问题。

上周，买卖媒体"误点 LatePost "报说念：《Temu 接洽推出平台模式，进一步放宽对商家的要求》。

苟简来说，拼多多的跨境电商平台 Temu，正接洽在原有的全托管、半托管模式之上，新增一个"第三方平台"模式。一朝启用，商家就不错自主选品订价、开设店铺、并发货到国际完成来去。平台则只收取来去佣金。

仔细看完这条新闻，再皆集一系列说合报说念，我蒙胧然有一种嗅觉：往时几年里大杀四方的拼多多，此次遇到了它的艰苦。

此话怎讲？容我喝涎水，渐渐和你说。

把杯子卖到好意思国，拢共分几步？

当先，究竟什么是"第三方平台"模式？原先的全托管模式、半托管模式又是什么？

恰巧，就拿我喝水的这个茶杯来例如子吧。

假如，我是上海的一家杯子出产商，想把这个茶杯，卖到好意思国破钞者手里，讨教，统统要分几步？

就和"把大象装进雪柜，拢共分几步"一样，统统 3 步：

1、出产

工场把杯子造出来。

2、输送

把杯子从上海的仓库，运到好意思国的仓库。

3、销售

通过网页设计，眩惑一位刚刚摔碎了茶杯的顾主，把杯子卖给他。

而这 3 个过程，一建都要由商家追究吗？并不是，它们不错是分离的，由商家和平台永诀承担。

比如，商家不错只追究最擅长的出产，出产出来后交给平台。

至于后续若何卖、卖若干钱、若何运到破钞者手上，完全无谓你费心了。这时，你本色也曾不是商家，而是平台的"供应商"。

这种模式，就叫"全托管"。

什么样的商品妥当全托管？大多是那些"又小又低廉"的商品，比如这个杯子，售价 2 好意思元，但如若你我方想办法输送，可能运脚都要 10 好意思元了。

对于这样的商品，打包给平台，由平台调和输送、调和奉行、调和销售，是最低廉的办法。

但还有一些商品，不仅大，而且贵呢？比如，一个真皮沙发？

那你还有第二种模式不错礼聘：出产之后，你自行找物流供应商，完成输送、清关、存储过程。因为商品自己够贵，是以这些附加资本，你完全收得到来。而平台，只追究最终的销售。

这种模式，就叫"半托管"。

但咱们都知说念，请东说念主襄助，是要付钱的。这两种模式，订价权都在平台手上，只须订价权不被我方掌控，你的利润空间一定会受限。

那如若你也曾是个进修的品牌，有我方的品牌溢价，致使不错通过特有的运营，向破钞者要到热枕价值。你但愿我方订价、我方销售，不错若何办？

"第三方平台"模式，就是为此而生的。整个出产、输送、销售经由，全部由商家追究，网站只提供基础设施。

没错，就如同今天的淘宝。

2022 年 9 月，Temu 刚刚上线时，恰是以"全托管"模式打六合，霸占了第一派天地。本年 3 月，Temu 推出了"半托管"模式作为新的增长点。而如今，又传言要绽放第三方平台模式。

咱们不错从这一系列调遣中，看出一条调和的干线：Temu 对商家的管控，在越来越减弱，正在赋予商家越来越大的自主权和议价权。

咦，为什么要这样？这如故许多东说念主印象中阿谁"吃商家不吐骨头"的拼多多吗？

每一件事背后，都有其买卖逻辑。想领会这个问题，咱们必须要先领会，拼多多究竟是若何走到今天的。

拼多多极简发财史

对于拼多多逻辑的著述，网上也曾有了许多，咱们这个公众号上也写过。我放在了文末的"参考贵寓"里，接待你去阅读。

但今天，我如故想给你提供一个极简版，便捷你三言五语的观念其中的精髓：

拼多多确立的 2015 年，是中国电商一段风靡云涌的时期。

那时，中国经济仍处于高速增经久，"破钞升级"席卷天下。各大电商平台纷纷在进行"品牌化"。

什么叫品牌化？就是把流量优先分拨给质料过硬、声誉考究的品牌商品。

原因很苟简：这种商品，平凡单价更高。在佣金逻辑下，品牌商品不错带来最高的 GMV，使平台获取最高的佣金。在告白逻辑下，品牌商的告白支付本领，也远广宽于白牌。

但就在整个市集大叫大进时，却很少有东说念主凝视到，这种模式存在两个破绽，或者说，两个契机点。

第一个契机点，是广宽的"白牌"商品和供应商，在这波品牌化波浪中，被挤出了电商体系，急需寻找生计空间。

第二个契机点，是中国市集不唯有北上广深。中国还存在大量的下千里市集。

这些市集的破钞者，不一定狂妄支付所谓的"品牌溢价"。他们只需要白牌商品提供的功能价值，而那时并莫得一个平台能够餍足他们的需求。

黄峥和拼多多的高层们，极其利弊的发现了这个片晌的契机窗口，创造了一个互联网界的增长遗址。

那他们具体是若何作念的呢？把最廉价的商品，卖给最在乎价钱的东说念主。

一方面，拼多多通过"砍一刀"这样的病毒传播模式，快速集中起了中国海量的下层破钞者。

另一方面，用浮躁到极致的"廉价优先"逻辑，让厂商让脱险些系数的剩余利润。以至于有一段时辰，商家们作念梦都是在被拼多多砍价，嗅觉我方就像韭菜，被割了一茬又一茬。

更惨的是醒来后发现，施行比梦还狠。

你可能要问，价钱是低了，产物性量若何办？

谜底通常有两方面。

当先，拼多多的决议客户，可能并莫得那么遏制所谓的"产物性量"。前段时辰，网上致使流行过一篇著述，说大部分网友，致使拼多多我方的职工，都认为拼多多质料极差、赝品横行。

但对于拼多多的决议用户，那些真确的下千里市集来说，原来的货盘基础就弱。许多东说念主并不完全认为拼多多的商品性量差。致使有些，是"又好又低廉"。

原因很苟简：拼多多的职工都是上海白领，而拼多多的中枢用户是五六线村镇住户。

其次，拼多多对于劣质产物，也有我方的一套处梦想路。想路的中枢也很苟简，就是一个字：罚。

在拼多多上卖过东西的伙伴会知说念，拼多多的罚金功令，极其严厉。商品有问题，罚。客服回话慢了，罚。发货晚了，罚。罚金从几十块到几万块都有。

天然，你一定预见了，这种想路的终极田地，就是拼多多的杀招：仅退款。拼多多的本意，是用它来扼制劣质商品。天然，这项功能其后被一些东说念主用来" 0 元购"，带来了另一套社会问题。

"无限低的价钱，差未几的质料"，这就是拼多多心中的齐备世界。若何走向这个世界？拼多多的谜底是：靠制衡。

若何制衡？价钱靠比，质料靠罚。左罚右比，不停制衡。拼多多，就能找到那些餍足"无限低的价钱，差未几的质料"的商品。

我知说念，我知说念。看到这里，你可能也曾启动想笑，致使想骂了。

这样好意思好的瞎想，若何可能作念到？临了的恶果，还不是辣子鸡丁里不放鸡丁，黑椒牛柳里不放牛柳？

我特殊能领会你的心思，但至少，在拼多多的视角是这样。况且不得不承认的是，恰是这套逻辑，让拼多多在往时几年里，获得了巨大的得手。

但是，凭什么呢？凭什么拼多多想要什么，商家们就得餍足什么呢？

拼多多的不怕

对啊，究竟为什么呢？

为啥能这样压价？不怕商家不卖了吗？

为啥敢这样罚金？不怕商家不卖了吗？

为啥要允许仅退款薅羊毛？不怕商家不卖了吗？

真的不怕。

拼多多会怕许多东西。但可能独一不怕你不卖了。

为什么？

因为，卖家真实太多了，你不想卖，走就是了。这样大的销量，有的是东说念主想卖。

没错，拼多多模式的得手，存在着一个基础条目：供必须大于求，卖家必须多过买家。

而且，不是一般的多，而是特殊的多、绝顶的多、超等的多。

前边说到，拼多多的崛起，一启动限于白牌商品和下千里市集。但几年之后，尤其是 2020 年之后，拼多多又撞上了两波大潮：

破钞者捂紧钱袋子、制造业产能多余。

于是，不光是州里市集启动追求白牌，连城市白领都启动了。致使还成了一种潮水。

不光是白牌发现卖不出去了，连大品牌都启动了。

这一来一趟，拼多多成为了许多东说念主又爱又恨的平台。

破钞者骂它质料差、赝品多。但一边骂一边买。谁让你那么低廉，朕就这样见谅了拼贵妃，会不会骄纵了她？

商家骂它压榨供应商、仅退款、无底线压价。但一边骂一边卖，出货量竟然大，嘿，真香啊。

这些声息，很响亮。也很逆耳。

但这些声息，共同栽培了往时几年间拼多多的增长遗址。

Temu，又一个拼多多

好，拼多多的故事，告一段落。该望望 Temu 了。

咱们通盘花了这样永劫辰，少许点看拼多多究竟是若何来的，当今，你能有些领会 Temu 的想路了吗？它和拼多多是一脉相通的。

我之前也曾写著述先容过，Temu 的基本价钱策略，叫"三比一罚"。

什么是"三比"？

你想在 Temu 上卖东西，平台会有很是的东说念主来追究和你"核价"。若何核？他们强盛的 IT 团队，会拿你的供货价，来和另外三个价钱进行比对。

第一个价钱，是其他各个渠说念的供货价。比如其他供货商，其他电商平台，致使 1688；

第二个价钱，是货的资本价。你需要提供一份身分拆分表，讲了了货的资本结构。哪些身分是别东说念主莫得的，哪个部分占了资本的大头，其中有若干是你想要获得的毛利？请你向我证明；

第三个价钱，是新东说念主的供货价。通常的货，这位新来的供货商，出价更低。那你愿不肯意降少许？你不降的话，我就去找他拿货了。

当证据，你照实是给到了一个迷漫低的供货价，或是照实贵得有事理的时候，你的上架苦求才融会过。

这就是"三比"。

那，什么又是"一罚"？就是制定严苛的商品性量事故处理功令。

比如，商品上架之前，发现身分拆分表作秀，就按照 1000 元 / 项 / 单的法式，罚；

比如，上架苦求通过之后，平台在仓库的质检才能发现严重次品，就按照 1000 元 / 项 / 单的法式，罚；

再比如，商品出售之后，收到用户投诉质料问题，平台的客服就会介入，来判定到底是什么原因导致的。是物流的原因，如故商品自己的原因。一朝判定为商品自己的原因，就按照 1000 元 / 项 / 单，再加上供货价 ×5× 已售数目的法式，罚。

这就是"一罚"。因为核价太专科，商家就要致力作念到能作念到的最廉价。因为处分太严厉，商家又不敢为了廉价出质料问题。

你看，这两者的逻辑，是不是一个模型刻出来的？

然而，买卖的玄妙之处，就是不存在经久得手的措施论。此时此地的秘方，可能就是彼时彼地的陷坑。

Temu 在国际市集，终于遇到了它的艰苦。

列队的买家，关门的卖家

什么艰苦？是没东说念主在 Temu 上买东西了吗？

这倒不是。

你一定在多样新闻上看到过，Temu 连气儿 2 年在有"好意思国春晚"之称的超等碗上，狂砸数千万好意思元投放告白。Temu 的下载量和打听量屡编削高。

9 月份的数据清晰，Temu 在全球的下载量也曾跳动 7.35 亿次，同期仅确立 2 年，就成为仅次于亚马逊的全球打听量第 2 高电商平台。

一句话总结：国际破钞者们嗷嗷待哺，列队等着到 Temu 上买东西。

来宾都有了，还能有什么艰苦？

这个艰苦，真的绝顶奇特：卖家不够了。

一个电商平台的兴起，需要修复"双边集结效应"，买家越多，卖家才会越多。卖家越多，又能带来买家越多。任何一端出了问题，都会壅塞平台的发展。

而看完误点的报说念，我最中枢的感受就是：Temu 的招商，可能出了些问题。

咱们通盘望望著述，我给你节录几段：

比如，据传言 Temu 在几个大市集上，招商进程都莫得完成既定决议。

咱们了解到，放抄本年 10 月，在泰西两个大市集，Temu 半托管招募的商家和商品数目未能达到原定决议。Temu 否定以上两段数据和说法。

比如，Temu 在和亚马逊荒诞洗劫商家。

本年 9 月，Temu 还将半托管的招商团队从广州番禺搬往深圳南山。深圳是亚马逊全球商门户量最多的城市，梗概 10 万，跳动广州、东莞、莆田、厦门等国内主要外贸城市的商门户量总额。

接近亚马逊的东说念主士告诉咱们，亚马逊约 40 万的中国商家，Temu 招商团队至少说合过其中的一半，他们会反复争夺统一商家，一些商家致使会被七八名 Temu 职工同期说合。

再比如，Temu 大幅改善了对商家的气派。

咱们了解到，10 月末的调遣后，Temu 职工启动在策画策略上予以商家更多因循。多位商家响应，如今招商买手从往时的交流不顺畅，挪动为主动说合商家经管问题，提供选品提出和更多因循；

一些商家接到告知，往时无法餍足廉价要求、被平台强制下架的商品当今也不错再行上架了。

这可奇了怪了，从来只外传过缺买家，什么时候外传过缺卖家？为什么会这样？

其中的原因绝顶复杂，任何单一归因，都是以偏概全，我想给你列出几个可能的选项：

比如，国际政事原因。家喻户晓，中好意思比年来贸易摩擦不停，而在特朗普当选总统后，东说念主们渊博对改日的中好意思贸易执愈加悲不雅的预期。

再比如，关税原因，对跨境贸易至关遑急的"小额豁免"政策遭逢收紧，此前我曾很是写过著述分析，贯联接样在文末的"参考贵寓"中，接待你去了解。

再比如，监管律例问题，跨境电商险些在全世界各个地区，都遭逢了前所未有的法律监管。Temu 在印尼和欧盟等地区，致使被当地政府点名对待，肯定你一定在新闻里看到过。

再比如，Temu 经久的无穷廉价策略，让它和商家的联系，真的有些太差了。本年 7 月，还发生了广州 Temu 总部大楼，被数百名无法隐忍罚金政策的商家"围攻"的事件。

西部财经融媒

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天然，我认为还有少许遑急的原因：这些具有出海贪图和出海本领的商家，全体实力线索，与白牌品牌不能等量皆不雅。他们渊博是有研发本领、有品牌力、有营销本领、有渠说念本领的品牌。

致使，在他们眼中，Temu 仅仅一个中间步地。我最终的方针，不是商品出口，而是企业出海。

这些商家，在平台眼前领有的议价权，是拼多多上的白牌商品完全无法相比的，他们不会被迫接纳平台的系数功令。

这就是为什么说，莫得敌手的拼多多，此次遇到了它的艰苦。

呼，Temu 的故事，终于差未几了，再喝涎水。出海，竟然讳饰易，即即是对拼多多这样的巨头也不例外。

国际是这样，那拼多多的国内业务呢？

谜底有点出乎预见：在中国这个拼多多的大本营，似乎也莫得那么一帆风顺了。

价钱内卷，拆伙？

9 月，我特殊尊敬的买卖作者蔡钰讲授，在她的得到专栏《蔡钰 · 买卖参考 3》里，写了一篇名为《拼多多要"上岸"？》的著述，特殊推选你去望望。

苟简来说，蔡钰讲授在拼多多的国内主站上，也不雅察到了一系列渺小的变化。

比如，拼多多我方就调遣了业务重心，从追求买卖化和"统统廉价"，转向追求 GMV 增长。

再比如，对商家的气派终于有所浪漫。在 8 月发布的二季度报中，拼多多这样刻画我方：

咱们将苟且投资平台的信任和安全，因循优质商家，并不懈地改善商家生态系统。咱们准备接纳短期的（财务）焚烧和潜在的盈利本领下落。

咱们接力于于培育一个健康、可执续的生态系统，让优质商户鼓舞发展，咱们将苟且扶执优质商户，刚硬打击低质料商户，执续构建健康可执续发展的生态系统。

许多东说念主说，这个话都有点让东说念主不敢肯定是拼多多说的了。

分析原因，蔡钰讲授说，可能是两块拼图，共同导致了如今的恶果。

第一派拼图是，市集上的竞争信号变了。

2023 年，拼多多的市值一度超越了电商巨无霸阿里巴巴，这引起了整个行业的摇荡。一时辰，险些系数玩家都被荒诞卷入波浪之中。把极致廉价、极致偏私破钞者，当成我方的核神思谋。

但从本年启动，平台逐步回过味来，再行启动尝试互异化竞争。

比如，淘天集团就晓谕把搜索窥伺全面回想 GMV，不再看单量。618 之后，淘天集团更是平直向遑急商家们表态说，将再行接洽"价钱优先"计谋。

7 月份，淘天又松捆了"仅退款"政策，再行启动凭证用户体验，而不是价钱来给商品分拨流量。

还没过几天，抖音电商也调遣了策画决议优先级，不再把"价钱力"行为第一决议，窥伺重心也回到 GMV。

而许多一肚子怨气的商家，也作念出了我方的礼聘。"误点"的另一组数据清晰，2023 年三季度到 2024 年一季度，大致有 110 万的拼多多商家流向了淘宝。

另一块拼图，是政策信号也变了。

7 月底，中央政事局照例召开了会议，来分析经济场所、部署下半年经济责任。蔡钰讲授说，那时她看完会议报说念，对其中的一句话印象尤其深化：要强化行业自律，看管"内卷式"恶性竞争。

这句话在这个级别的会议里，显得绝顶稀薄。许多东说念主都认为，这就是在不点名月旦拼多多。

之前有一种说法在网上广为流传：廉价内卷，也许是东说念主类零卖史上的一段"弯路"，如今看来，这种说法偶然不不测旨。

上周六，我很是写了一篇著述，说电商的廉价内卷期间，可能真的要告一段落了，引起了许多东说念主共识。不知说念此次的事件，有莫得让你更深化地体会到这股趋势？

著述临了，我还有几句须生常谭的话，但愿和你聊聊。

你看这几年的电商大战，竟然八仙过海，技能卓绝。

这段历史，就像漫威的电影《复仇者定约 4：末端之战》。

在那场与灭霸的终极决战中，有东说念主驾驶飞舰、有东说念主骑着飞马；有东说念主靠变异、有东说念主靠科技；有外星生物、有可儿浣熊；有东说念主拿着刀剑长矛、有东说念主用着激光大炮。

钢铁侠来自最高精尖的当代科技，而雷神索尔来自最陈旧的北欧神话。

像不像电商之战？有东说念主说价钱为王、有东说念主说品性为王、有东说念主说处事为王。

但是，莫得东说念主经久为王。

在这场诸神之战中，有莫得可能拎出一条共通的逻辑，看懂这一切？

我认为，不错。非论若干种逻辑，最终都惟有一个逻辑：

稀缺者为王。

客大欺店的逻辑，是买家稀缺；店大欺客的逻辑，是卖家稀缺。

平台欺侮卖家的逻辑，是破钞者稀缺；东说念主工资本不停提升的逻辑，是东说念主口稀缺。

买卖世界，就如同进化的剪刀。"适者生计"的逻辑从未改变，仅仅什么是"适者"的法式在变。

你惟有不停奔走，才能停在原地。你惟有不停创造稀缺，才能成为最新的稀缺。

价钱的内卷偶然告一段落，但所谓的好日子真的就来了吗？天然不会。下一场稀缺之战偶然也曾打响。而许多东说念主，未必知说念战场在哪儿。

关联词，凭什么啊？难说念就莫得一种措施，不错一劳久逸吗？

莫得凭什么，就凭这个世界，就是这样运转的。

你能作念的，惟有接纳它，趁势而为。接纳，就有但愿，不接纳，就注定掉队。

因为，这是买卖的逻辑、这是世界的逻辑、六合的逻辑。

这些想考，送给你。

祝你，稀缺。

更要向系数致力创造稀缺价值的拼搏者开yun体育网，致意。